疫情之下，地板出海记

视频摄制：河北日报记者冯阳 通讯员高清华

新营销、新品牌、新市场

疫情之下，地板出海记

4月24日，为期10天的第131届云上广交会落下帷幕。

广交会期间，石家庄德卡诺装饰材料有限公司进行了累计170个小时的超长直播，公司的英语、西班牙语、俄语等不同语种的主播轮番上阵，针对不同区域的客户，在特定时间推介适应当地消费偏好的产品。

这不是德卡诺公司第一次参加云上广交会，却是准备最充分的一次。

德卡诺公司是河北省一家主营木地板、PVC地板的工贸一体化企业。公司总经理王继旭对流量巨大的广交会寄予厚望。“上次广交会，我们不仅收获了110万美元的海外订单，还接洽到国内客户，实现了‘墙里墙外两头香’。”

两个月前，整个营销部门都动了起来。在工厂，从生产到检验等各个环节的最新视频开始录制。根据不同传播渠道的特点，对视频、宣传文案再加工后分发推送，并在社交媒体实现每日更新。

数字技术的加持，让产品和工厂变得触手可及。

通过VR技术，帮助客户实现云验厂。扫描二维码，客户不仅能够看到产品的具体信息，还能将地板在不同场景中铺设后的效果立体化展示出来。

“本届广交会开幕以来，我们收到了118个询盘。”公司营销经理杨亚辉说。

在备战广交会的两个月中，企业在各社交平台上的账号访客量超过10万次，询盘量过百，其中不乏大客户。在一张密密麻麻的Excel表格中，杨亚辉指着一栏说：“这位加拿大客户就是从‘领英’上来的。首次需求是10个柜，货值大约30万美元。”

第131届云上广交会期间，石家庄德卡诺装饰材料有限公司主播团队持续进行网上直播。 河北日报通讯员杨亚辉摄

斐然成绩的背后，是企业在网络营销方式上的持续创新。

早在2010年，德卡诺公司便在传统展会之外，通过阿里巴巴独立站、企业官网试水网络营销。近年来，他们看准海外社交平台的流量优势，逐步将网络营销的“主阵地”向Facebook、Instagram、TikTok等平台转移。“中国企业不缺好产品，缺的是能够被发现。”王继旭说。

2020年，新冠肺炎疫情在全球蔓延，国内外各大展会或延期或停办，以展会为获客方式的外贸企业受到巨大影响。如何通过其他渠道巩固老客户、结识新客户，成为摆在很多外贸人面前的问题。

有赖于及早转战网络营销，德卡诺公司的客户数量不降反增，业务版图持续拓展。2021年，企业的营业收入达到3亿元，同比增加30%。

从单纯的贸易公司到投资建厂，从OEM（委托制造）到ODM（设计代工），成立10余年的德卡诺公司在地板这一品类上逐步成长。稳步提升的业绩，让王继旭有了更大的梦想：做自主品牌，并开拓国内市场。

2019年，王继旭创立国内品牌“小蓝鲸”，同步创立国际品牌“STEPGUARD”，将石晶地板这一新品类作为自主品牌的主攻方向。

石晶地板以矿石粉、树脂粉作为主要原料，通过高温高压一体挤出成型的工艺进行生产，具有耐磨抗冲击、防水防潮、易安装等特点。

彼时，王继旭就意识到，选择新型产品，并在产品的创新力和品质上下功夫，才是一个新品牌实现飞跃的基石。

在德卡诺公司的产品展厅，各类石晶地板、墙板应有尽有。在材料上，新材料的加入让板材更轻，防水、防滑、耐磨、抗菌性能更好。目前，公司拥有专利30多项，产品获得FloorScore的权威认证。在生产上，全自动生产线让出品更加稳定，并能实现定制化柔性生产。在设计上，近百种花色已应用于产品的装饰层，拼接后的地板呈现出多种形状和风格。

创新修炼内功，品质赢得市场。在国际市场，德卡诺公司的自主品牌产品销往全球21个国家和地区，开设了100多家门店。在国内市场，他们对接酒店、餐饮、康养等连锁商业项目，与华住酒店集团、美的集团、海底捞等企业达成了合作。

“目前，代工产品仍然占据企业营收的大头。但总有一天，我们的自主品牌也能在海内外市场上叫得响、叫得好。”王继旭说得笃定。

短评

营销力也是创新力

酒香也怕巷子深。

疫情之下，客户进不来、厂家出不去，如何加大在市场上的曝光度，成为中小外贸企业尤其是新品牌面对的考验。

德卡诺的经验是，加码网络营销，正视流量、利用流量、制造流量。从搜索关键字的设置，到广告文案、视频的谋划，从利用大数据分析客户的评价、来源和喜好，到个性化内容在平台的分发，无一处不用心，尽全力做到精准。

与此同时，后端的硬核产品与前端的精准营销互为支撑，才最终成就了供需两端的“双向奔赴”。

德卡诺的成长故事，相信会给更多的中小外贸企业以启迪。  （河北日报记者 冯阳）